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七年从年订单3亿干到130亿,爆发式增长是如何实现的?
发布时间:2024-04-28 查看次数:75

七年从年订单3亿干到130亿,

爆发式增长是如何实现的?

口述/蒋渊,文/时伊

 

    [引言]上海至纯科技的创始人蒋渊女士,她在2000年创办公司,投身半导体行业。尤其在最近七年,将公司年订单从3亿做到130亿。在产业内,至纯科技更是推动了湿法设备的国产替代进程,成为了国内湿法设备的主要供应商之一。

    这家“不卷”的企业,是如何实现爆发式增长的?本文带给我们很多启示。

 

    众所周知,半导体领域是科技战的主战场之一。

    一提起半导体,大家就会想到华为,想到“技术卡脖子”。

    2019年,美国开始对华为断供芯片,而后在华为具备设计能力之后,美国又禁止台积电代工制造……此后美国又频频出台了各类限制措施,让芯片和它背后的半导体行业成为了舆论焦点。

    在中美这场科技战中,半导体产业的重要性不言而喻。它是全球数字基础设施的核心,是信息社会的关键基础产业,无论是汽车、手机、电脑还是家电、大飞机等等,都离不开它的身影。

    它也是一个全球化的产业,长期以来高度依赖全球分工与合作。在“逆全球化”下产业链“脱钩”愈演愈烈的今天,我国半导体产业的发展对于实现高水平科技自立自强起着关键性作用。

    半导体产业链分为上中下游。上游是支撑产业,包括半导体材料和半导体设备两大领域;中游是半导体制造产业链,包含IC设计、制造和封测三个环节;下游则是半导体的具体应用领域,涉及消费电子、移动通信、新能源等领域。

    在这个庞大的链条中,半导体设备贯穿了半导体生产的各个环节,可以称得上是行业的“基石”。在行业内有句话,“一代设备,一代工艺,一代产品”。

    意思是说,半导体产品制造要超前电子系统开发新一代工艺,而半导体设备要超前半导体产品制造开发新一代产品。半导体设备可谓是半导体行业的基础和核心。

    但这个领域却长期被美国、日本和欧洲企业垄断。2020年以前,国内80%以上的设备都需要从上述地区进口。

01在国产替代的进程中,这个领域,到底被什么“卡了脖子”?

    这个重要领域,我们被什么卡了脖子?

    就在去年5月,日本政府出台半导体制造设备出口管制措施,清单上列出了23个种类。

    从设备种类来看,这23个种类涵盖了光刻、刻蚀、热处理、清洗、检测等半导体制造的多个环节。

    从市场影响上来看,中国是世界最大的半导体市场,也是日本半导体产业最大出口市场。

    商务部对此的回应是,日本上述举措将严重损害中日经贸合作关系,破坏全球半导体产业格局,冲击产业链供应链安全和稳定。

    为何日本半导体设备出口管制,对我们影响会这么大?我们的国产替代之路难在哪?

    要回答这些问题,还需要从半导体设备领域的一个特点说起:市场准入门槛高。

    对于客户来说,半导体设备从投入使用开始,就要不断和厂商进行试用、反馈、修改、迭代,以及再试用、小规模量产、大规模量产等等一系列复杂的步骤。

    这意味着两方的磨合成本会很高,一旦更换厂商可能要面临良率下降等风险,因此客户和厂商之间一旦达成长期合作,很容易形成深度信任和绑定的关系。面对具备先发优势的国外厂商,国产设备商往往会被拦截在这道“信任大山”前。

    此外,技术壁垒也是横亘在国产设备商面前的一座大山,单台产品往往研发周期长、投入大,厂商要做到稳定量产需要极高的试错成本,可能高达一年甚至数年时间,对此国产厂商有苦难言。

    更重要的是,半导体工业的发源地美国,掌握了许多知识产权、材料和基础科学,国内半导体厂商很难绕过它去自我发展。

    尽管面对着重重枷锁,国产半导体设备厂商仍然在不断打破技术封锁,推进了半导体国产化进程。

    以清洗设备为例,在晶圆制造过程中,清洗可以减少杂质,提升良率。在实际生产中,不仅需要提高单次的清洗效率,完成光刻、刻蚀等每一步重复性工序后,还需进行再次清洗,清洗步骤约占整体工艺步骤的 33%。

    可以说,清洗几乎贯穿整个芯片制造流程,而产品的成品率高低又依赖于生产工艺过程中的不纯物控制。

    一旦在工艺流程中出现污染,就会造成晶片内电路功能的损坏、短路或断路等缺陷,导致整个终端报废。因此清洗这一领域一直是半导体设备行业的敲门砖。

    随着近些年技术的发展,在实际生产中,许多客户对生产工艺中不纯物污染的控制要求从百万分之一(ppm)提高到了万亿分之一(ppt)。

    这种洁净程度堪比把城市里的所有建筑和地表上,小到只有芝麻粒儿大小的灰尘都洗掉,还不能破坏一草一木,更不能破坏建筑物。

    就市场份额而言,日本和美国的清洗设备厂商就占据了全球的95%以上,形成垄断之势。但近些年来,一批国内设备厂商快速从市场中闯出来,开始崭露头角,例如位于上海的至纯科技。

    这家公司成立了23年,专注于提供高纯工艺系统和半导体制程设备,尤其在湿法设备领域,成为了国内领先的本土供应商。

    2016年——2023年,至纯科技的新增订单额实现了从3.3亿、6.7亿、9.1亿、14.2亿、19.6亿、32.3亿、42亿、132.9亿(该年度含交付周期为5-15年的长期订单)的飞跃式增长。

    如此惊人的发展速度背后,到底是一家什么样的公司?我们带着新质生产力的相关问题,走访了这家企业,特编辑成文与你分享。

02从3亿到130亿的爆发式增长背后

    至纯科技的掌门人叫蒋渊,是一位生在上海、长在上海的女企业家。

    2000年,蒋渊创立了至纯科技。蒋渊坦言,创业不是主动的,而是彼时原服务的德国企业被美国企业并购后没有人响应用户的需求,应用户求助解决问题而开始的创业。

    初创时仅她一位全职和另一位已供职新东家的原同事兼职,她笑称1.5人开始创业,办公室在广元西路的一个公寓楼里。随着公司不断发展,规模日益扩大,公司员工也逐渐增加,目前已经有2000人,每年从不同高校招聘优秀人才。当蒋渊跟我们提起人才,她觉得企业有个重要的价值就是,应该成为个体成长的平台。

    她告诉我们,当他们团队于2004年从民居搬到紫竹租一个500平米的办公室时,团队只有7人。这7位队员中,当时有3位是高中毕业就到上海工作了。

    他们从最基层的工作开始,一路随着企业成长而成长,并且成家立业,过程中伴随繁重工作还不断深造,取得专科到本科的学历,如今还在学习深造一路前行……

    如今三位都已经走上高级管理岗位,分别是事业部总经理和总监,在至纯科技的发展完成了自我成长。蒋渊觉得集结一群人做不平凡的事,才是真正美好的事,也是企业的重要价值。

    蒋渊的管理风格也很独特,很鲜明的两个特征便是——不卷、安静,从不打鸡血也从不画饼。在她看来,整个产业生生不息,市场的空白点有很多,商业机会也非常多,大家没有必要挤在一个领域卷。她认为增量思维才是空间无限的,存量思维带来很多恶意的卷。针对同行恶意的造谣诽谤等恶意卷,至纯人选择的是努力飞得再高一点:让你卷不到。

    就好比开发了一块草地,当草地开始拥挤,充斥着没有价值的争和卷,那就再去开发一块新草地。当你没有发展争和卷的能力时,其实就培养起了自己开发新草地的能力。

    以目前占据比例超过70%的集成电路领域业务为例,至纯除了巩固自身在高纯工艺设备和系统领先的地位,持续洞察用户的业务机会,在自身同能力圈进行产品和服务布局。

    从2015年起,至纯科技分别布局了湿法设备、晶圆和核心部件再生、扩散设备、涂胶显影设备、大宗气体、核心零部件等业务,产品和服务覆盖了用户从新建、生产、扩产到技术升级的全生命周期。

    蒋渊回顾,对于至纯科技而言,2005年是企业发展的一个重要节点。当时企业内部进行了一次大讨论,探讨未来要发展成一家什么样的公司。

    至纯初创是从集成的角色开始(当时设备是进口的),那么未来至纯要发展成什么角色?是集成公司、产品公司还是技术公司?是要向规模发展还是要向高质量发展?

    大家在讨论中形成的共识是:“判断在未来的产业终局里,自己要成为谁”。企业家应该判断5年、10年、20年后的产业是什么样子,要去假设有几种可能性。基于这几种可能性,去寻找与自己相关的几个发展空间。

    对于半导体产业来说,她引导大家意识到未来产业的核心是工艺,核心工艺装备是又难又不断升级的,会贯穿行业的演进。那么至纯科技就要往最难的地方去,往最核心的地方走。

    从2006年起,至纯科技开始研发自己的设备,并且不断进行投入。仅仅在2019-2023 Q3四年多时间里,至纯投入的研发资金就超过10亿人民币,她说研发投入吞金能力就像黑洞,但还是要持续投入。

    而半导体设备又是一个需要坐冷板凳的行业,要经历漫长的耕耘和默默无闻,可能才会有所收获。历经20多年,至纯已经有了自己一系列的拳头产品。

    2015年,至纯科技决定投入巨大的预算进行湿法设备研发,这在整个行业都属于“重磅事件”。蒋渊提到2015年决策投入重资进行湿法设备的研发时,说那是攀岩运动中的那个动态攀岩的时刻。

    当时中国市场超过95%的中高端湿法设备,都被国外垄断,国内企业要想从中寻求突破的难度可想而知。

    但至纯科技仍然把这件事坚持做下来了,事实证明,这是一个极具远见的决策。经过几年努力后,至纯科技成为了国内湿法设备的主要供应商之一,成为半导体产业加速国产替代的佼佼者,公司员工也已2000人左右。

    同期,在电子材料和零部件方面,至纯科技的大宗气体工厂,是国内首座国产化12英寸晶圆先进制程大宗气体供应工厂。

    2023年更是至纯科技的收获之年。这一年,至纯科技开发的单片硫酸设备,单设备在用户量产线上的累计产量已超过40万片。

    这是晶圆制造前段工艺中最有难度的湿法工艺,40万片意味着它是国内单片硫酸设备达到上述单机台量产指标的唯一厂商。这背后是用户牵引和帮助,专业厂商全力以赴提升,一个持续的反馈环带来持续的进步,这股力量很强大。

    此外,至纯科技这一年新增订单超过130亿,其中包含电子材料及专项服务5年-15年期长期订单金额86.61亿元,这也是企业战略布局多年,有意识将技术和产品服务化战略的一个阶段性结的果子。

    如果再结合上文我们提到的“信任大山”,你就会知道,要与起步更早、发展更久的海外厂商竞争这些长期订单,实现国产替代,会是一件多难的事。

    至纯科技的发展对于整个产业而言,不仅是加速了国产替代的进程,更重要的意义在于新质生产力在实践中的落地。

    什么是新质生产力?新质生产力是创新起主导作用,摆脱传统经济增长方式、生产力发展路径,具有高科技、高效能、高质量特征,符合新发展理念的先进生产力质态。

    传统的经济增长方式,依靠长期持续的大规模资本积累和生产性资本投入以及产能扩张来推动。但到了新的发展阶段,推动经济增长模式转型升级的动力变成了科技创新。

    但创新也意味着巨大的不确定性,意味着企业在产业布局、技术方向有着高度不确定性的时候,要付出高昂的试错成本和探索成本。尤其是在像0-1的突破试创新领域,更需要企业家敢于取舍的魄力。

    至纯科技本可以选择购买国外的设备进行组装,来达到短期获取利润的目的。但蒋渊很清楚,这并不会有长久的未来。唯有投入研发,在创新、人才、产品布局上下苦功夫,才能持续不断地往高处走。从2006年布局自研设备直到今天,至纯科技一直都在那个最难的地方,等待产业崛起。

    不仅如此,在至纯科技发展的20多年间,商界经历了移动互联网、新能源、人工智能等一波接一波的浪潮。

    至纯科技是如何在半导体行业坚守住本心的?它的员工又为什么心甘情愿陪公司“坐冷板凳”?

03把“冷板凳”坐穿,至纯靠什么?

    就像上文说的,我们说至纯科技是一家很安静的企业。这种安静不仅是体现在创始人蒋渊身上,更体现在公司的经营发展上。

    外界有些人会评价至纯科技是一家不“狼性”的企业,团队销售也不多,与行业整体水平相比是属于相对较少的。

    销售的风格更是不争不抢,只一心一意做好服务,搭建与客户之间的信任桥梁。

    作为公司的掌舵者,蒋渊的“安静”是如何植入到至纯科技,让一家公司都能如此安静地、专注地做事?都能甘愿“坐冷板凳”默默耕耘?主要是两点。

    首先是安全感。

    安全感在这家企业的发展中至关重要。所谓安全感,就是相信的力量,即一个人是否相信企业、相信产业、相信自己。

    在很长一段时间里,半导体产业的格局还未形成,企业发展良莠不齐,在大家都还不能心闲气定的时候, 要让大家“相信”是件不容易的事。

    在至纯科技,员工安全感一个很大的体现便是二胎率。从2004年开始,至纯在每年六一儿童节的时候,会给员工的孩子发放500元购买图书,直到18岁。

    当时孩子还仅有4个,到了2023年,这个数字变成了1300多个。其中二胎的占比相对较高。

    我们都知道,现代人由于高压、快节奏的工作,不敢生孩子,更别说二胎了。至纯科技的婚育员工为什么二胎率那么高?

    在走进至纯科技后我们发现,为了能让员工安心地工作,其在办公楼设置了晚托班,员工可以把孩子在放学后接过来,大家轮流照顾。公司还探索开设了一个寒暑托班,孩子在这里有专人托育,公司还专门请来了乐高、画画、围棋等课程的老师。

    至纯科技的英文简称是PNC,蒋渊告诉我们,至纯人对这三个字母的解读分别是Professional专业、Network合作、Care在乎。至纯在乎用户,在乎员工,在乎员工背后默默支持的家庭。我想这也是至纯科技员工安全感的一个最大体现。

    除了安全感,至纯科技还有一大特点,便是信念感。

    在经过2005年的公司大讨论后,至纯科技确定了要走技术型路线,要做难但是有价值的事。然后近20年就是坚守这个道路,战略定力的背后就是坚定的信念。

    这年的大讨论,公司奠定了“lab2fab”的战略宗旨,和“做三个实践者”即做价值创造的实践者、可持续发展的实践者和长期主义的实践者,一直指导着企业的重要决策。

    这条路上面对的不仅是自身技术有限、资源短缺,更多是要面对商业机会的诱惑。

    一路上,团队多次带回来一些机电洁净室等领域的业务机会,蒋渊的回答永远是不,因为那是往外延和容易走,而不是往核心和难度走的业务机会。

    正如蒋渊所说,如果更同质就不是创造价值,就算是十倍于我们核心业务的大单又怎么样?

    它既不长久,也无法构建企业的能力,强化企业的愿力,就算是再大的短期收益,也不值得去投入精力。一把手要把关说不,就是要对于偏离战略的、有风险的、有悖价值观的说不。

04结语

    就像至纯科技的名字一样,创始人蒋渊要做的是一家极致、纯粹、有信念感的企业。至纯科技其实也是一类公司的缩影,他们安静又低调,长期蛰伏在产业中,一边踏踏实实地做事,一边抬头看向很远的未来。

    在跟随产业发展的同时,在未来的产业格局中找准自己的位置,然后再沿着选择的方向坚定地往下走。

    再之后,等风来。这也是为何至纯科技能在几年时间内从3亿爆发式增长到130亿的底层逻辑。

    另一方面,至纯科技崇尚的“安静”“不内卷”,既让员工能踏踏实实的工作,也能安安稳稳地生活,从而跟随企业脚步逐渐地走向未来。

    正如至纯科技的价值观所说:“行则将至,淬炼以纯”。只要你坚持不懈走下去,就一定能够抵达目的地。

在这个时代,我们需要这样的信念。

                                     (来源:正和岛)


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