祥丰集团以模式创新打造新优势

以转型升级推动企业高质量发展

云南祥丰实业集团有限公司（下称祥丰集团）是我国优秀的磷复肥、氮肥等产品的生产商，是我省最大的民营磷复肥企业。该企业已有30年发展历史，从名不见经传的小厂逐步发展到今天数千人的集团公司，企业的“螳丰”牌商标成为云南省著名商标，旗下磷酸二铵、磷酸一铵、复混肥、过磷酸钙、重过磷酸钙等产品更是风靡国内外的云南名牌产品。目前公司拥有“螳丰”、“云弘祥”、“滇金麦”等品牌产品。其产品销往国内23个省，并远销东南亚、南美洲等国家。

国内化肥行业企业以往低效、落后产能的简单扩大再生产，产品质量和结构长期低水平复制，导致市场无效供给增加，产能过剩已成为磷复肥行业众多企业亟需摆脱的累赘。与此同时,不断升级的多元化、个性化客户需求也对传统企业僵化的营销模式提出了新挑战。面对磷复肥产品市场需求下滑，订单减少的现状，祥丰集团审时度势，2017年初就提出了 “销售围着市场转、生产围着销售转、一切围着效益赚”的经营理念，在兼顾整体发展质量的前提下，重点突出产品营销与客户服务的龙头作用，创新打造具有更强竞争优势的营销模式，并取得实效。截至2017年三季度，祥丰集团实现营业收入52.35亿元，上缴税收1.65亿元，实现利润总额1.49亿元。

祥丰集团整体发展质量不断提升，主要得益于突出做好以下几个方面工作并取得实效，值得借鉴：

一、转变营销观念，打造优质磷复肥产品服务商

从化肥市场发展趋势变化看，化肥销售竞争呈现了供给端必须多元化、多层次、更精准地满足终端用户需求的新特点，以往那种谁抓住“一级经销商”或者“二级经销商”谁就获得销量的时代已一去不复返了。以精准服务为核心特点的新营销趋势正在形成，服务能力的提升已成为现代制造企业实现利润的重要保障，建设以服务型产业链为特征的新型营销业态，正成为市场上新兴的竞争手段。祥丰集团转变观念，在坚定围绕磷复肥主业发展的同时，积极创新生产经营模式，加快从制造商向服务商的转变，向服务型制造企业迈进。

为此，自2016年祥丰集团成立农化服务中心以来，优化调整了农化服务中心水溶肥的推广销售工作环节，砍掉了不必要的中间代理商，从而提高了终端农户客户数量。这样，企业更为贴近用户，更利于服务农户。首先以平衡施肥技术为手段，开展测土配方工作，根据测土数据，为农民提供施肥配方，指导农民施肥；其次，积极利用农户服务车宣传推广公司产品形象、新产品、新技术的推广及应用；最后，服务中心定期向集团公司汇报农化服务开展情况，总结农化服务工作先进经验和出现的问题，必要时由集团公司组织召开现场交流会，推广行之有效的工作经验，群力群策解决工作中出现的问题。

把销售管理工作重心下移，使得化肥销售越来越贴近终端客户需求，通过各种“接地气”的宣传和促销方式，加大对农服务力度，直接抓住抓牢终端客户，从“卖产品”向“卖产品+卖服务”转变，从“制造型”企业向“制造服务型”企业升级，真正坚实根基、稳固发展，抓住市场份额和占有率。

二、狠抓质量管理，全面提升品牌价值

激烈的市场竞争迫使国内众多磷复肥企业竞相调整产品结构，进入高端产品领域，从而造成产品同质化逐渐从低端化向全系列磷复肥产品蔓延的态势。祥丰集团不为所动，认为拥有差异化的竞争优势和高品质的品牌优势才是塑造有效竞争优势、保证企业成功转型的关键。

云南祥丰集团在企业内部推行“全面品牌管理”，围绕质量管理、品牌形象、客户服务、品牌意识等关键环节，建立“以品牌质量为生命、服务为依托、文化为灵魂、创新为支撑”的品牌管理体系，对影响产品质量的如采购、工艺装备、生产制造、检验和试验、包装和贮运、销售以及售后服务等全过程进行严格的质量控制,确保影响产品质量的技术、管理和人员等因素处于受控状态，确保不合格原材料不投产，不合格半成品不转序，不合格成品不出厂。严格的过程管理，使企业上下形成质量就是生命、质量就是市场、质量就是饭碗的观念，树立了“质量是企业的生命，质量铸就品牌，品牌产出效益”的理念，人人重质量、人人管质量，使质量管理工作落到实处，所生产的化肥产品质量稳定可靠，品质优良，各项指标均达到或优于国家标准，处于全国同行业领先水平。

三、坚持绿色发展，建设环境友好型企业。

党的十九大指出，要推进绿色发展，着力解决突出环境问题，要加大生态系统保护力度，改革生态环境监管体制，建设美丽中国。多年来，祥丰集团在保证产品的功能、质量、成本的前提下，综合考虑环境影响和资源效益，朝绿色现代化磷复肥制造企业方向发展，力图在整个生产周期不产生环境污染或环境污染最小化，符合国家环境保护的要求。同时继续秉承原有的绿色发展与和谐发展的要求，实现达标排放、花园式工厂，打造化工企业与城市和谐共荣、依存促进、可持续发展的新型“邻里”关系，努力把祥丰建成“效益良好、环境友好、家园美好”的行业一流企业集团和“员工自豪、客户信赖、社会尊重”的国际品牌企业集团。

2017年以来，祥丰集团与安宁市政府签订了天然气利用项目政企战略合作协议，带动企业绿色环保升级，成为昆明地区首家使用天然气能源的工业企业。目前，已完成金麦公司和弘祥公司两个企业天然气管道的建设，预计2017年底可竣工投用。除此之外，还投入大量资金对旗下金麦、弘祥及祥丰三个企业进行尾气改造，并安装尾气自动监控设施，实现了对企业环境质量及污染源排放情况的实时监测、动态分析、不间断管控。

经过近10年的大规模技术改造，祥丰集团建成了工业废渣开发利用、余热和水资源回收利用等综合利用项目10余项，实现工业“三废”资源化。工业废渣环保利用成为祥丰集团新的经济增长点。过去能耗高、污染重的工艺和装备已成为历史，取而代之的是“绿色制造”工艺技术和装备，磷复肥生产实现大型化、连续化和现代化，废水、废气、废渣实现再资源化，从源头上遏制各类污染物的排放量，积极响应了我省“建设可持续发展的资源节约型现代化绿色工业城市”的号召，极大地改善了区域环境，提高了周边居民的生活质量，让天更蓝、山更绿、水更清，生态环境更加美好。

四、优化产品结构，实施发展质量变革。

化解磷复肥行业产能过剩，要通过产品差异化来提升产品竞争力，通过提升品种磷肥销售来提升品种结构，通过稳定优质的产品质量来提升产品市场的认知度。祥丰集团首先着力推进产品结构调整。聚焦“螳丰”、“云弘祥”等多个系列产品，利用农化服务中心扩品种、提品质、强品牌，扩大高附加值产品比重，持续提高产品的平均销售价格。其次，稳定提升产品质量。加强对质量工作的领导，大力开展质量专项攻关，稳定磷铵产品的质量，开发下游产业链产品氟化铝、氟硅酸钠等产品，降低内部质量损失，强化质量流程管控，严格工序质量监督，建立促进问题暴露、可持续评价机制和关键工序防错措施。

近年来，为加快企业转向高质量发展，提高市场竞争能力，祥丰集团不断优化提升传统产业，培育新的“拳头”产品，提高市场竞争力，找寻市场的新“出路”，为产业转型突围蓄积能量。2013年和2014年分别在金麦公司和弘祥公司新建磷矿浮选项目，生产能力达到了年产150万吨和120万吨浮选磷矿的生产能力，实现了中低品位磷矿浮选工业化生产，降低了原料成本，结束了祥丰集团磷矿开采只能采富矿及长期在磷矿擦洗选矿徘徊的历史； 2015年完成祥丰化肥股份有限公司年产3.5吨复混肥料的技改建设。经过多次技改，从单一的过磷酸钙产品，发展成为现在拥有年产30万吨普通过磷酸钙、25万吨复混肥料、3.5万吨挤压肥（复混肥料）的生产能力，从而迈出了调整产品结构谋求转型升级的关键性一步。

2017年，祥丰集团又投资18亿元，分两期建设30万吨/年合成氨项目，并成立云南祥丰石化有限公司进行管理，项目以中缅天然气管线的天然气为原料，采用先进的两段联合转化工艺，淘汰原有煤制气工艺，改善整个集团能源结构，促进祥丰集团转型升级。目前，项目已全面启动相关报批手续，已完成征地拆迁工作，已确定工程建设施工单位，开始购买部分设备，预计12月份全面启动项目建设，项目一期预计2019年1月份投产。届时，项目将为祥丰集团磷复肥产品不断创新，为复合肥的发展提供源源不断的动力。

五、自主创新迈向中高端，大力培育企业核心竞争力。

当前磷复肥行业的发展，需要加强技术创新，勇攀技术前沿，研发客户最需要的差异化产品，创造需求、开拓新的市场空间，积极向磷复肥产品的深加工延伸。2015年祥丰集团投资1.2亿元新建4万吨/年工业级磷酸，利用金麦公司自身的资源优势，结合湿法磷酸工艺，以较低的成本，先进的技术发展精细磷酸盐，在生产精细磷酸盐的同时生产枸溶性磷肥，为开发缓释肥提供原料，降低目前缓释肥的生产成本。项目的建成拉长了企业磷化工的产业链，拓宽了祥丰集团的精细磷酸盐产业，更好地获得了经济效益。

目前，祥丰集团正在大力实施创新驱动战略，健全技术创新管理机制，深化技术创新平台建设，大力培育核心竞争力，加强创新性人才的培养。围绕做精做强磷复肥产业，聚焦“四端”领域，即技术尖端、产品高端、服务终端、智慧云端。加快研发一批具有自主知识产权的磷复肥精品产品和核心技术，培育祥丰化肥的核心竞争力。

六、开展国际合作、开拓海外市场，推进国际化运营

近年来，国产磷复肥以可靠的质量和稳定的供应能力，始终受到国际市场好评。在南亚、东南亚、南美，在非洲、南美洲、大洋洲等高端市场，在世界的各个角落都能看到中国化肥的身影。在此背景下，祥丰集团为加快打造国际合作新平台，2010年，与“新加坡金麦国际化工有限公司”共同投资建设祥丰金麦公司，推动磷复肥产业依托自身优势拓展全球产业链，提升开放合作水平。如今，金麦和弘祥两企业都成功通过澳肥认证，这既是对祥丰集团实力的认可，同时也对祥丰集团开拓海外市场、加快国际化发展进程具有积极推动作用，有利于提升企业在国际市场的知名度和影响力，进一步提高祥丰集团的竞争优势和盈利水平。下一步，祥丰集团将抢抓“一带一路”“走出去”“云南桥头堡”等战略机遇，深度参与国际竞争与合作，大力开展国际化运营，通过积极开展国际战略合作，积极推进祥丰化肥产品“全球化、品牌国际化”，努力把祥丰集团建设成为具有较强国际竞争力和影响力的优秀企业集团。